2015年～2016年，無數資金砸向了物流領域，一時間這一領域涌現出了兩三百家互聯網公司，其中切入最多的，就是車貨匹配（類似“貨運版”滴滴，通過平臺幫司機找貨，幫貨主找車）。大家一致認同，這是一個萬億級的市場，但卻經歷了無比難熬的過程，其中不少公司都只是曇花一現。

　　和產業的融合總是困難，這中間出現了不少對抗，地推人員被打，車被砸都是常有的事情，但有兩家整車物流平臺，卻相繼在2016年底，拿到了新一輪融資，金額都在1億美金以上，這兩家公司就是貨車幫和運滿滿。

　　2016年12月，運滿滿獲1.1億美元D1輪融資，由紀源資本（GGV Capital）和襄禾資本聯合領投，多家機構跟投，云鋒基金、紅杉資本中國、光速中國等早期投資者悉數參與。

　　同月，貨車幫宣布完成B1輪股權融資，融資金額為1億1468萬美元，由國際金融公司（IFC）和全明星基金等機構投資人聯合領投，數家國內外知名基金跟投，現有投資人騰訊、元生資本、DCM等也都參與了本輪融資。

　　那么，這兩家公司是如何突出重圍的？又能否實現盈利？

　　為什么說車貨匹配是個偽命題？

　　目前，兩家公司都對外宣稱覆蓋了全國各個城市。運滿滿對外公布的數據是，注冊貨主80萬，司機350萬，匯聚全國90%的貨源信息及70%的重卡司機。而貨車幫則表示，目前誠信注冊車輛會員超過230萬，誠信認證貨主會員超過35萬，平臺每天發布中長途貨源信息超500萬條，全國設有線下直營網點達1000家。

　　貨車幫總裁羅鵬說，貨車幫幾乎在全國三百個城市都有線下地推人員，最多的時候，大概有1500人，現在也仍舊有1200人。而運滿滿則采取滾動作戰的方式，也就是地推團隊推廣完一個城市，再去下一個城市。運滿滿創始人張暉說，目前運滿滿的地推人員大多已經轉為服務人員，而且，由于很多貨車司機都在線上找貨，漸漸去物流園區少了，原本建立在物流園區的服務站也在縮減。

　　雖然從兩方公布的數據來看，覆蓋率都不錯，但滲透率究竟如何，月活如何？羅鵬說，貨車幫在司機端的月活達到75%～80%左右，而運滿滿則表示司機端月活為82%。

　　即便是這樣，仍舊有聲音在質疑，車貨匹配是個偽命題。其實不止是物流，很多B2B平臺都無法避免跳單的問題，也就是買賣雙方跳開平臺通過線下交易。羅鵬坦率地承認，貨主和貨車司機原本就是線下交易，目前還沒有完全形成閉環。他說，很多互聯網公司靠燒錢和補貼的方式讓用戶走到線上，雖然可以在短期內燒出效果，但找到為用戶服務的價值才是真正靠譜的。

　　而平臺能夠帶來的價值，包括擔保交易。在信息部多年的小李（化名）說，有時候會碰到司機把貨拉走的，也有廠商不付錢的情況。但平臺實施的實際效果并不理想，因為大部分交易都是大額交易，大部分還是走線下交易。貨車司機小王師傅（化名）說，他在拉貨時，往往都是貨主提前給油卡，來沖抵運費。羅鵬說，目前貨車幫上，60%的用戶使用微信支付。

　　一旦交易不通過線上，很多數據平臺都無法獲得。目前，無論是貨車幫還是運滿滿，也都沒有實現盈利。但羅鵬說，車貨匹配在商業模式上變現，或許可以說是一個偽命題，完全靠車貨匹配切交易很難，因為額度太大，所以大部分互聯網+物流的公司，最終成了有互聯網基因的物流公司。

　　但貨車幫和運滿滿都在堅持做平臺。因此，貨車幫開通了一些小功能，比如幫助用戶記賬。而運滿滿則同平安保險進行合作，提供基于用戶場景與需求的保險解決方案，共建包括金融服務體系、支付結算體系以及信用體系在內的物流金融新生態。

　　羅鵬說，產業互聯網，不要強迫用戶做什么，要不斷地給用戶帶來各式各樣的好處，用各式各樣的服務包裹他，他慢慢的就會被遷移的，因為他們是生意人，需要提高效率。張暉也認可，只要能夠為用戶提供價值，就一定會吸引他們。

　　和傳統產業的不斷融合

　　如今，在城郊的物流園區里，逐漸達到了一種微妙的和諧。傳統的信息部（提供物流信息服務的配貨站或配貨點）依然存在，但卻和一兩年前有所不同，他們邊做著生意，或者邊找著貨源，邊刷著手機里的貨運App來尋找司機或者貨源，如今用的最多的，就是貨車幫和運滿滿。

　　傳統的物流小黑板，用于發布貨源，尋找貨車司機

　　成都的貨車司機小王師傅是比較特殊一個，他沒有經歷過傳統信息部的時代，一年半前，他開始拉貨，就聽說有很多車貨匹配平臺，一開始，他用的是一個四川地方網，要交不少年費不說，用了一段時間，發現貨源并不多，后來他聽同行司機說到貨車幫，就也下了一個，這也成為了它手機里唯一一個貨運App，他說相對來說，在他常跑的路線上，貨比較全。沒有貨的時候，小王就會在當地等一等，通過App來找貨，當然，也有一些是老關系找到他的。

　　相反，小李在信息部已經很久了，他說現在比以前賺的少多了，以前最好的時候，一個月能賺十幾萬，現在一個月只能賺四萬，這大多來自整個經濟大環境的影響。也許在最初，他們的確反對物流平臺，但物流平臺也在表現著他們的誠意，目前無論是貨車幫和運滿滿，所對接的貨源方都是物流部和黃牛，并不直接接觸廠商，甚至，為了讓貨主方放心，如果發現有廠商在用，貨車幫會直接進行封號。這雖然在某種程度上違背了互聯網最初去中間化的邏輯，但這確實讓物流平臺的阻力小了不少。也是這樣，平臺才把被砸的招牌一點點重新掛了出來。

　　但貨車幫總裁羅鵬仍舊坦言，歷史的洪流會推進信息部的整合，它們的數量一定會比過去更少。在貴陽，原本200多家信息部如今仍舊有人來的只有40～50家。但信息部就一定沒有價值嗎？答案是否定的。羅鵬說，在現階段，他們不但手上擁有大量貨源，還承擔著墊付資金、風險擔保等作用。正如小李說，如果他們先墊付運費，收到的錢會比只收服務費要高很多。

　　交易難切，車后服務成了最好的方向？

　　去年，貨車幫曾經旗幟鮮明地宣布，不再做物流，而是轉向車后服務。張暉也提及，車后服務始終是未來的方向。其實，這并不是什么創新的想法。羅鵬說，大家都知道要做車后服務，但選擇的人卻很少，因為這件事情確實恨難，不確定性也確實最大，深不得，淺不得。

　　經過一段時間的摸索，目前貨車幫最成功的就是ETC，已經發了50萬張卡，每天充值的額度在3千萬。貨車幫CFO張遠聲說，做ETC雖然看上去很簡單，但門檻很高，其中最難的就是讓高速公路公司這樣一家政府的機構同意合作，資金通過貨車幫平臺流轉。為了更方便地為司機辦卡，貨車幫還研發了手持發卡設備。但這讓貨車幫看到了盈利的苗頭，且充值服務費也讓貨車幫離金融更近，因為通過ETC卡，貨車幫不僅可以提供小額貸款服務，還可以獲得未來的高速公路的通行的數據。“這是一個很封閉很好的金融產品，能夠支撐貨車幫成為一個有盈利能力的公司。”羅鵬說。

　　除此以外，貨車幫還打算深入物流園區進行改造。但和以往的園區有所不同，它的標準配置是一個加油站+一個貨車超市+一個膠囊公寓+停十臺車的停車場，面積在5千平方米左右。也就是說，從大而全的物流園區轉為小而美。目前，貨車幫已經通過租用的方式建立了三個園區，園區內有信息大廳、標準司機公寓，美食一條街，倉儲的服務，一部分的新車銷售和輪胎的服務，其中最大的變化就是信息部，貨車幫將原來的小黑板變成了分屏演示的大屏幕，能夠看到這個節點為中心，方圓一百公里左右發往全國各地的貨源，讓貨車司機能夠快速地找到貨。“原來的物流園區，最開始的邏輯是你最好天天在這里待著，吃喝拉撒嘛，我們認為你只要流轉率很高就好了。”羅鵬說。

　　成都某物流園區內的輪胎銷售點

　　此外，貨車幫也計劃開展輪胎業務。但究竟是跟輪胎店合作，還是輪胎廠合作，或者自營，貨車幫還沒有想清楚。除此以外，貨車幫還在拓展汽車銷售業務，這包括新車和二手車。甚至，貨車幫還打造了自己的定制手機，但在羅鵬看來，這并不是戰略動作，而是為了增加員工跟司機的觸摸點。未來，貨車幫還會同公安部的交管局進行合作，打造互聯網+的車管所模式，幫助司機換車牌，交罰款等。

　　但以貨車幫的做法，是否會越來越重？羅鵬說，想做基礎設施，就不可能太輕，但是這是相對的，要重營運，重服務，重真正的線上線下的結合，但要保持輕資產。

　　和貨車幫不同的是，阿里出身的張暉，似乎更善于互聯網運營的邏輯。雖然運滿滿也在車后服務進行嘗試，比如進行卡車的二手車和新車、汽車易耗品的銷售，同時，也在嘗試做ETC支付，甚至表示不排除并購加油站，提供維修服務，但目前還未成規模。張暉說，下一階段運滿滿的重點方向在兩個：一個是大數據和云計算；另一個是金融保險。

　　在第三屆世界互聯網大會上，運滿滿發布了“全國干線物流智能調度系統”，實現智能車貨匹配、智能實時調度、智能標準報價，以及對物流信息全程追蹤和可視化，讓匹配的效率更高，智能線路規劃更加準確，減少配貨時間和空駛率。同時，運滿滿已經和阿里云達成合作，借助他們的數據分析和挖掘能力，針對公路物流的大數據展開研究。張暉說，目前，運滿滿每一個用戶身上，都捆綁了上百項畫像，包括司機一個月跑了哪些地方，在某個地方逗留了多長時間，跟誰通過交易電話，最終跟誰生成了運單并進行線上支付，評價如何，在卸貨地點的等待時長等等。根據這些數據，運滿滿還可以更為準確地測算運價，甚至推演未來幾天的價格。

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